«Продавая незримое» Гарри Беквита

Книга состоит из 161 истории и совета (18 из них названы «Заблуждение…»). Первое издание (на английском) вышло в 1997, и это чувствуется, но не уменьшает пользу прочтения. Язык напоминает книги «Реворк» и «Дизайн — это работа». Это американская бизнес-книга, написанная с улыбкой. Автор знает о пользе историй для понимания и запоминания, поэтому рассказывает их много.

Короткие главы, простой язык, масса историй способствуют быстрому прочтению. Но читать её быстро я не советую. Так как связь между главами слабая, а общей «канвы» в книге нет, паузы помогут осмыслить каждый совет и применить на практике. Кстати, о практике: в предисловии к русскому изданию Михаил Иванов даёт простой совет, как сделать чтение полезней:

Часто, читая книги и находя интересные мысли, я говорю себе: «Оп, а ведь я могу это использовать!», но если я сразу же не записываю свои находки, то они умирают. Ниже я привожу таблицу, которую рекомендую вам использовать при работе над этой и другими книгами.

<...>

Интересная мысль Как я могу применить это у себя в компании? Мои действия Источник
«…Кажется, что люди приятной внешности должны быть умнее, дружелюбнее, честнее и больше заслуживают доверия, чем те, кто выглядит менее привлекательно» Пригласить стилиста для прочтения лекции консультантам. Заключить договор на корпоративную скидку с несколькими магазинами модной одежды Найти специалиста‑стилиста. Выяснить его условия Стр. 132

Читая, выделил много, почти в каждом совете есть пометка. Чтобы заметка не превратилась в краткое изложение, сократил до цитат, которые выигрышно воспринимаются без контекста и двух коротких истории.

Главным в маркетинге услуг является сама услуга.

Прежде чем написать объявление, начать рассылку, выпустить пресс-релиз — исправьте все недочеты в обслуживании.

Исходите из того, что вы обслуживаете плохо. Хуже от этого не будет, и это заставит вас совершенствоваться.

Люди не стремятся к тому, чтобы сделать наилучший выбор, они лишь не хотят сделать плохой.

Не прячьте свои недостатки, а лучше признайте их открыто. Сделайте это, и вы будете казаться клиенту более честным и заслуживающим доверия, а это ключ к продаже услуги.

Вашим главным противником являются не реальные, существующие на рынке конкуренты. Ваш главный противник — безразличие.

Стереотипное представление о вашем виде услуг — первое, о чем вспоминает потенциальный клиент. Это первое препятствие, которое вам предстоит преодолеть, и, как правило, побеждает тот, кто преодолеет его раньше других.

Услуга представляет собой обещание. Вы продаете обещание того, что когда-то в будущем вы что-то сделаете. Это означает, что фактически вы продаете свою честность.

Броские заголовки, модели в купальных костюмах, хитрости прямого маркетинга — все они представляют собой попытки заманить потребителей. Все эти трюки говорят им об одном и том же — о том, что вы пытаетесь обмануть их своей рекламой. А это, в свою очередь, говорит о том, что вы можете попытаться обмануть их и в чем-то другом.

Люди гораздо быстрее поверят своим глазам, чем вашим словам. Внимательно посмотрите на свою визитную карточку. На свою приемную. На свои ботинки. Что все эти видимые знаки говорят о той невидимой услуге, которую вы пытаетесь продать?

Непоследовательность в составлении рекламных брошюр заставляет и саму компанию выглядеть непоследовательной и дезорганизованной.

Не пробуждайте в клиенте ожиданий, которые не сможете удовлетворить.

...редкий клиент понимает, как ему повезло с вами, но зато все они сразу замечают, когда дела идут плохо.

...с точки зрения маркетинга, чья цель состоит в привлечении и сохранении клиентов, услуга представляет собой только то, чем она является в восприятии потенциального потребителя.

История о позиционировании компании «Авис»:

Ни одна из компаний никогда не использовала этот принцип «обращения себе на пользу уже занимаемой позиции» более изобретательно, чем прокатная служба автомобилей «Авис рент э кар» (Avis Rent a Car). Эта компания, которая в 1960-х — начале 1970-х годов плелась в хвосте у «Хертц» (Hertz), осознала, что она уже прочно позиционирована на рынке как занимающая второе место, и решила сделать это второе место более желанным, чем первое.

«Мы — второй номер, — годами повторяли рекламные объявления компании „Авис“, — поэтому для нас важнее угодить своим клиентам».

Потенциальные потребители поверили в это, и количество продаж взлетело до небес.

История о пользе метафор для того, что сложно описать:

Годами физики обсуждали важное явление: абсолютно гравитационно коллапсировавший объект.

Физики знали, что подобные объекты имеют огромное значение. Возможно, именно в них таится ответ на вопрос, как возникла Вселенная и как она может погибнуть.

Годами обсуждение этого явления происходило исключительно среди ведущих физиков мира. Потом один изобретательный физик нашел лучшее имя для гравитационного коллапсара. Он назвал его «черной дырой».

Неожиданно весь мир преисполнился интересом к этому объекту. Люди были заинтригованы возможностью существования «дыры» в космосе, который сам по себе казался огромной дырой — огромным пустым пространством. Идея существования в космосе, который сам по себе черный, чего-то еще более черного… да, эта идея тоже выглядела весьма интригующе для миллионов людей.

<...>

Два слова — «черная дыра» — изменили мышление миллионов людей. Более того, эти слова помогли людям понять основную идею гравитационного коллапсара.

<...> Если вы продаете что-то сложное для описания, упростите свое описание, использовав метафору.

Поделиться
Отправить
Запинить
Популярное